В период кризиса, когда клиентов становится меньше, а прибыль хочется получать по-прежнему, и все традиционные способы воздействия на работников компании и клиентов испробованы, начинается пора «работы над ошибками».
Предлагаю в этом цикле статей рассмотреть основные ошибки вместе, чтобы уберечь компанию от ненужных издержек, и, заодно, найти способы повышения рентабельности.
Одна из самых распространённых ошибок в бизнесе – отождествление маркетинга с рекламной деятельностью. Дело, конечно, не в названии, а в том, что эта ошибка ощутимо отражается на работе очень многих компании.

Давайте рассмотрим определения терминов «маркетинг» и «реклама».
«Маркетинг — это организация процесса, обеспечивающего рентабельность через выявление, предвосхищение и удовлетворение интересов потребителя».
«Реклама – это распространение информации о товарах и услугах с целью ускорения их продажи; установления контактов между покупателем и товаром, пропаганда товаров и информация о способах их покупки; средство, содействующее появлению у покупателя заинтересованности и желания купить данный товар».
Из определений видно, что маркетинг охватывает работу всех отделов компании – это клиентоориентированное управление, направленное на увеличение рентабельности компании, а реклама является лишь одной из частей маркетинга.
К сожалению, введение иностранного слова «маркетинг», заменившего родное «сбыт», не привело к наследованию функций сбыта маркетингом, зато породило новое направление деятельности в каждой уважающей себя компании – рекламу, гордо называемую маркетингом.

Но вернёмся к маркетингу или сбыту, и рассмотрим его специфику.
Маркетинг изначально клиентоориентирован, это одно из условий рентабельности при рыночных отношениях. Он изучает потребности клиента, формирует требования к производимому товару или услуге с учётом этих потребностей, готовит и доводит до сведения клиента предложение (рекламная деятельность), стимулирует сбыт на основе данных о поведении покупателей и конкурентов на рынке.
И ошибка многих компаний в том, что управление маркетингом либо не осуществляется вовсе (таких, правда, сейчас осталось мало – кризис учит считать), либо осуществляется не в полном объёме. Зачастую вычисляют рентабельность компании в целом, не разбивая на структурные единицы, либо довольствуются показателями фактических затрат, не учитывая потенциальные возможности, либо не имеют системы оценки эффективности каждого подразделения компании и т.д.
Про оценку эффективности работы специалистов просто молчу. Бороться с мнением, что лучший способ мотивации продавца – это проценты от продаж и журнал учёта рабочего времени, может только кризис.

Но двигаемся дальше.
Организация маркетинга на предприятии предполагает наличие внутреннего и внешнего маркетинга.

К внутреннему маркетингу относится: структура компании и организация работы с собственным персоналом и поставщиками, кредитно-финансовыми учреждениями, складами и другими лицами или организациями, обеспечивающими создание продукта компании и удовлетворение потребностей клиента.
Без хорошо отлаженного внутреннего маркетинга, когда каждый сотрудник знает свои обязанности, обучён и замотивирован отлично их выполнять, понимает свою роль в развитии компании, ощущает свою значимость и ответственность перед другими членами команды, развитие компании будет проблематичным и зависеть исключительно от компетенции и организационных способностей лидера.

К внешнему маркетингу относится продвижение товаров и услуг компании, включающее формирование имиджа и управление отзывами, а также организация продаж клиентам.
Реклама относится к внешнему маркетингу, который не сможет качественно функционировать при проблемах в организации внутреннего маркетинга.
Как неоднократное мытьё и даже полировка капота машины, двигатель которой находится в ремонте, не заставит её двигаться, так и красивая реклама не даст роста продаж, если цены неконурентноспособны, продавцы не умеют продавать, а склад самовывоза находится в трёх часах езды от города (внутренний маркетинг не отлажен).

С развитием сети Интернет и торговые сети тоже стали перемещаться в он-лайн, упрощая процесс приобретения товара покупателем. Финансовая система быстро среагировала, и процесс покупки тоже перешёл в он-лайн.
Продвижение определённых групп товаров и услуг (реклама) совместилось с продажами, и специалист по рекламе, называемый маркетологом, стал ещё и специалистом по продажам, называемым менеджером. Или менеджер стал маркетологом?
Но они в большинстве компаний настолько далеки друг от друга, что и представить их естественное сотрудничество сложно. Но учиться придётся.
Современная ситуация на рынке заставила руководителей отреагировать на просадку продаж: кто-то сделал упор на рекламу, кто-то - на сокращение ассортимента, более мудрые обратились к анализу… А кто-то вспомнил о «скрытых резервах» - внутреннем маркетинге - мощнейшем инструменте управления бизнесом, усилия на отладку которого возвращаются сторицей.

Вывод: Маркетинг = Управление рентабельностью.
Если расходы на внешний маркетинг (в частности рекламу) компании в большинстве случаев контролируют, то внутренний маркетинг остаётся «слабым звеном» для очень многих компаний. Во многих компаниях он, если и присутствует, то не является единой системой, что сильно снижает эффективность работы компании в целом.
В качестве «работы над ошибками» есть смысл с позиции клиентоориентированности проверить все этапы взаимодействия отделов между собой, проанализировать эффективность работы каждого отдела компании, и выстроить (или оптимизировать) маркетинговую структуру в компании под решение текущих конкретных задач, назначив ответственных исполнителей за разработку и внедрение новых «механизмов взаимодействия».

Вы можете сделать это самостоятельно или сэкономить время и средства, обратившись к профессионалам за помощью или консультацией.
Консультация по организации или реорганизации маркетинга от компании «МАРКЕТЁР» включает следующие вопросы:
1. Отличия в понимании термина «маркетинг» у руководителей и дипломированных специалистов.
2. Практические функции, которые должен осуществлять маркетинг в компании.
3. Базовые принципы взаимодействия «маркетинга», «производства» и «продаж».
4. Функции отдела маркетинга и условия, необходимые для успешного управления бизнесом.
5. Оценка эффективности работы «маркетинга» и «продаж», стимулирование специалистов.
6. Разработка оптимальной структуры маркетинга в Вашей компании.
7. Распределение маркетинговых функций и «зон ответственности» внутри компании.
8. Способы и приёмы контроля эффективности.

Вам нужно заполнить заявку на сайте, и представитель компании свяжется с Вами в течение часа, чтобы договориться о времени проведения консультации, или позвонить по указанному номеру.

А об управлении персоналом – как о важной части внутреннего маркетинга мы поговорим в следующем материале.

Размещена 13.07.2015 | Просмотров: 353 | Источник: http://marketer.by